Com alta frequência, os varejistas pensam que a compra do consumidor é aleatória. Que determinados produtos atraem certos clientes e que uma compra acontece ou não. Eles abordam o marketing de produtos e serviços da mesma maneira, com base na tentativa e erro.

E se houvesse um conjunto distinto de etapas pelas quais a maioria dos consumidores passasse antes de decidir fazer uma compra ou não? E se houvesse um método científico para determinar o que acontece no processo de compra que poderia tornar o marketing para um público-alvo mais do que um tiro no escuro?

A boa notícia? Esse método existe! A compra real é apenas um passo. Na verdade, existem seis etapas no processo de compra do consumidor e, como profissional de marketing, você pode comercializar para eles de maneira eficaz.

1. Reconhecimento de problemas

Simplificando, antes que uma compra possa ocorrer, o cliente deve ter uma razão para acreditar que o que deseja, onde quer estar ou como se percebe ou uma situação é diferente de onde realmente está. O desejo é diferente da realidade – isso representa um problema para o cliente.

No entanto, para o profissional de marketing, isso cria uma oportunidade. Ao reservar um tempo para “ criar um problema ” para o cliente, quer ele reconheça que ele já existe ou não, você está iniciando o processo de compra. Para fazer isso, comece com o marketing de conteúdo. Compartilhe fatos e depoimentos sobre o que seu produto ou serviço pode oferecer. Faça perguntas para atrair o cliente em potencial para o processo de compra. Isso ajuda um cliente em potencial a perceber que ele tem uma necessidade que deve ser resolvida.

2. Pesquisa de informações

Uma vez que um problema é reconhecido, o processo de busca do cliente começa. Eles sabem que há um problema e estão procurando uma solução. Se for uma nova base de maquiagem, eles procuram base; se for uma geladeira nova com toda a tecnologia mais recente, eles começam a olhar para as geladeiras – é bastante simples.

Como profissional de marketing, a melhor maneira de atender a essa necessidade é estabelecer sua marca ou a marca de seus clientes como líder do setor ou especialista em um campo específico. Os métodos a serem considerados incluem tornar-se uma Loja confiável do Google ou por parcerias de publicidade e patrocinadores com destaque em todos os materiais e garantias da web.

Tornar-se uma loja confiável do Google, permite aumentar as classificações de pesquisa e fornecer uma sensação de segurança ao cliente exibindo seu status em seu site.

Aumentar sua credibilidade mercados para o processo de busca de informações, mantendo você na frente do cliente e à frente da concorrência.

3. Avaliação de Alternativas

Só porque você se destaca entre a concorrência não significa que um cliente comprará absolutamente seu produto ou serviço. Na verdade, agora mais do que nunca, os clientes querem ter certeza de que fizeram uma pesquisa completa antes de fazer uma compra. Por causa disso, mesmo que eles tenham certeza do que querem, eles ainda vão querer comparar outras opções para garantir que sua decisão seja a correta.

Marketing para isso não poderia ser mais fácil. Mantenha-os em seu site para a fase de avaliação de alternativas. O provedor líder de seguros permite que os clientes comparem taxas com outros provedores de seguros em seu próprio site – mesmo que a concorrência possa oferecer um preço mais barato. Isso não só simplifica o processo, como estabelece um relacionamento de confiança com o cliente, principalmente durante a fase de avaliação de alternativas.

4. Decisão de compra

Surpreendentemente, a decisão de compra fica perto do meio dos seis estágios do processo de compra do consumidor. Neste ponto, o cliente explorou várias opções, entende as opções de preços e de pagamento e está decidindo se avança ou não com a compra. Isso mesmo, neste momento eles ainda podem decidir ir embora.

Isso significa que é hora de acelerar o processo de marketing, fornecendo uma sensação de segurança e lembrando aos clientes por que eles queriam fazer a compra na primeira vez. Nesta fase, fornecer o máximo de informações relativas à necessidade que foi criada no primeiro passo e por que sua marca é o melhor fornecedor para atender a essa necessidade é essencial.

Se um cliente se afastar da compra, este é o momento de trazê-lo de volta. Recolocá-lo no alvo ou simples lembretes por e-mail que falam sobre a necessidade do produto em questão podem reforçar a decisão de compra, mesmo que a oportunidade pareça perdida. O passo quatro é de longe o mais importante no processo de compra do consumidor. Este é o lugar onde os lucros são feitos ou perdidos.

5. Compra

Uma necessidade foi criada, a pesquisa foi concluída e o cliente decidiu fazer uma compra. Todas as etapas que levam a uma conversão foram concluídas. No entanto, isso não significa que é uma coisa certa. Um consumidor ainda pode ser perdido. O marketing é tão importante nesta fase quanto na anterior.

O marketing para este estágio é direto: mantenha-o simples. Teste o processo de compra da sua marca online. É complicado? Há muitos passos? O tempo de carregamento é muito lento? Uma compra pode ser concluída de forma tão simples em um dispositivo móvel quanto em um computador desktop? Faça essas perguntas críticas e faça ajustes. Se o processo de compra for muito difícil, os clientes e, portanto, a receita, podem ser facilmente perdidos.

6. Avaliação pós-compra

Só porque uma compra foi feita, o processo não terminou. Na verdade, as receitas e a fidelidade do cliente podem ser facilmente perdidas. Após a compra, é inevitável que o cliente decida se está satisfeito com a decisão tomada ou não. Eles avaliam.

Se um cliente sentir que uma decisão incorreta foi tomada, um retorno pode ocorrer. Isso pode ser mitigado identificando a fonte da dissonância e oferecendo uma troca simples e direta. No entanto, mesmo que o cliente esteja satisfeito com sua decisão de fazer a compra, ainda está em questão se uma compra futura será feita de sua marca. Por isso, o envio de pesquisas de acompanhamento e e-mails de agradecimento ao cliente pela compra é fundamental.

Aproveite o tempo para entender as seis etapas do processo de compra do consumidor. Isso garante que sua estratégia de marketing aborde cada estágio e leve a conversões mais altas e fidelidade do cliente a longo prazo.